小步创想位于成都的武侯科技园的西部智谷，虽然有900多平的办公场地，但还是显得略微有些拥挤。“今年开春到现在，人员扩了近1倍，快坐满了，大部分是市场人员。”小步的CEO杨小锋简单介绍了公司情况。

人员的快速扩张跟近半年以来20%月收入复合增长，似乎同时印证了这个市场巨大的潜力。中国有4000万企业，2亿在外人员，从事以在外和销售为主的各项对外工作，而企业对他们的管理一直是个盲区。

“企业的发展取决于战略决策和执行，在外人员就是企业战略的落地执行者，更是企业效益的直接创造者。对在外人员的管理，是企业刚需。”杨小锋说道，“我们知道，中国很多行业是人员密集型低端销售，对销售复制性要求很高。企业很难保障所有的销售人员都拥有很高的个人能力，但是通过统一的销售模式可以保证企业的整体效益。个人能力无法复制的，但销售动作、流程、规范是可复制的，这里对业务员执行力的考核就是企业的痛点了。“

过去，在外人员半天打渔、半天晒网很常见，要求拜访10家客户，上午了跑了2家，下午就躲到茶楼吹空调，晚上把日报当小说写。更有甚者，还虚报路费、市场费用等，但实际的执行情况管理者都无从查起，只能听之任之。

“企业的需求其实并不复杂，三个问题：去没去？按要求执行了没？完成的真实结果如何？”杨小锋讲起一个有趣的例子，“我们有个客户过去在拜耳制药做市场经理，他们当时对医药代表的要求很简单，每天8点必须出现在科室诊室门口，让医生看到你，医生可能这个时候正在开药，同样的广谱药开谁的都是开，看到拜耳医药代表了，就开他们家的吧，这小伙子也挺不容易的这么早来。但就这一点，却很难保证所有的销售人员都执行到位。他们就搜集了每家医院门口小卖部的电话号码，医药代表到了医院先用附近的小卖部电话打一个过来就行到岗签到，管理效率很低。”

杨小锋进一步说道：“这三个问题催生了外勤市场的出现，但外勤市场的最终形成，却是移动时代的产物，智能手机已逐步成为考核在外人员最有效的管理工具。中国今年有6亿部智能手机，一半都将是办公终端。OA经过10年的发展达到百亿级市场规模，而拥有2亿在外人员的外勤市场，5年内将达到200亿规模，这是个很大的市场。”

据了解，小步外勤在去年9月才上线，上线后市场拓展的不是很快，从今年3月起，市场却节节攀升，用户活跃率也远高同行。杨小锋解释道：“产品需要打磨，销售系统需要建设，产品和团队都是靠时间，急不得。今年市场的增速，是半年来产品、市场团队和销售系统建设的初步体现，当然市场大势是根本。系统还在进一步优化中，未来将释放更大能量。”

讲到企业产品的特点时，他提到企业产品使用者是组织机构而非单个人，从管理到购买层面决策，再导入实施，交付过程慢，决定了外勤产品本身是个慢市场，无法像2C那样形成裂变，进而垄断。现在SAAS市场的风气是2C导向的，随便一个SAAS，动辄半年2万家客户、1年5万家，但真实情况大家心里都明白。客户算得是注册还是真正使用？活跃率是多少？想玩2C的免费再通过平台化变现，但客户增量速度低、客户黏性低管道能力弱、活跃度低，SAAS市场延用从2C传来的市场风气，这种开拓方式还尚待讨论。

小步外勤今年市场的发展速度加快，但产品仍在调试期。这是个全新的市场，大家都在探索，无论是从管理理论模型、客户的真正需求还是到产品的标准形态上都还不清晰。只是现在早期市场使用者的需求太强，市面上产品又众多，让大家觉得这个市场进入了激烈竞争的局面。杨小锋却认为这个市场还处在早期，离进入主流市场还有一个鸿沟需要跨越。企业产品是整体产品导向的，只有整体性产品才能敲开海量主流市场的大门。

在谈及SAAS是做中小企业还是大企业时，他的观点很直接明了：在外人员的管理，是典型的动脉血管对毛细血管的管理，而非在心脏部位介入。大企业也是部门或分公司采购，作为一个部门，其需求和场景跟中型企业没什么差别，只是在决策因素和销售模式上有所区分而已。小步外勤目前正在为娃哈哈、五粮液、新希望等大型企业提供服务。