经典案例回顾

“五粮液-干一杯”2016年开始使用小步外勤

行业趋势

1.粗放式管理到精益化管理

2.员工工作：纸上办公到云端办公

3.客户管理：传统OA到移动CRM

企业背景

五粮液股份有限公司干一杯全国平台运营中心是宜宾五粮液股份有限公司2013年自销产品战略合作伙伴，专为全国五粮液股份公司干一杯经销商做平台服务。

企业目前处于市场入市推广期，着重关注产品的铺货、动销以及网点布局情况等信息，旨在提高市场占有率和认知度。

关注点

1.企业终端和渠道网点开发布局 及客情维护情况等信息。

2.资源投放的实际落地情况以及效果等信息。

3.业务员外勤工作真实性以及饱和度等状态信息。

相关解决方案

问题一 领导对终端及渠道信息掌握不全面；导致销售策略以及市场布局缺乏准确数据依据，决策效果难以保障。

①干一杯业务员巡店、拜访终端收集到的位置、通路、区域及经营数据等客户真实信息自动汇总到客户管理内；并且进行汇总呈现，便于查看和及时了解。

②来源于真实收集的客户信息自动进行统计分析，提供包括网点布局及新增情况、网点营收情况以及网点巡店覆盖率等数据，为领导制定及调整策略辅以数据支撑。

问题二 市场资源投放大，过程缺乏有效管控；导致资源是否落地无从确定，市场投放效果不明显，资源投入产出比无从保障。

①干一杯酒业业务员到店之后按照要求进行陈列检查、竞品上报及促销活动管理，上传实时终端状态，附带位置、时间、水印照片等信息保障真实性；进而确保市场资源实际投放到市场，而非被截留。

②经营分析报表汇总各区域、客户等销量情况，提供横向、纵向、同期等对比，分析市场资源投入前后销量变化，以确保市场资源投放效果。

问题三 业务员外勤工作无具体计划，业务员外勤工作缺乏计划及目的性，导致在外工作饱和度难于把控，工作效率无从保障。

干一杯酒业将经营区域划分为多条巡店线路，线路为相邻街道，并将此线路上的客户录入小步外勤路线管理；每个业务员分配6条线路，分别为其周一到周六的巡店路线；从而确保员工工作计划性以及终端维护度。

问题四 工作规范难以保障，且业务员人员流动较快，需交接的客户及业务信息繁杂；导致新工上手时间周期较长，终端和渠道维护容易出现脱节，终端及渠道稳定性无从保障。

①干一杯酒酒业务员到店拜访仅需按小步外勤巡店内容进行订单上报、终端各项巡检工作，协助员工按标准动作执行工作。

②新工上手可直接使用该区域原有巡店路线、客户等数据信息，并可以查看原有巡店形成的上报单以及拜访情况等原有数据，减少业务交接时间，协助新工尽快上手。

问题五 干一杯的销售经理等对业务员下到市场在外工作情况无法及时了解，其是否真实到达客户现场，以及是否按照要求执行本日计划的真实性无法保障。

①小步外勤提供干一杯酒业业务员当日运动轨迹图，其中插入包括巡店、拍照上传、客户拜访等相关业务点。

②实时定 位、巡店/拜访签到以及水印拍照上传等功能管理员工实时在外工作情况，保障员工在外工作的真实性。

现在的社会就是一个互联网的社会，不触网就等于等死。之所选择小步外勤是因为：适合不同的年龄段的业务员，对于老员工，操作简单，对于新员工，便于管理；适合现代的业务管理机制，使得很多业务步骤、每天工作情况的得到了规范。使用之后，我们总体比较满意；第一，杜绝了业务员偷懒，以前可能每天只能跑五六家店，现在一天要按照拜访步骤完成二十到三十家；第二，以前人员多，但是做的事少，现在人少了，完成的事却多了，降低了成本；第三，解决了人员流失的问题，比如应收账款和客户信息，随着业务员流失容易受到影响，现在，人走了，系统还在，客情系统和应收款信息都在，新员工来就可以上手。

——五粮液干一杯酒业总经理 王昌龙