案例背景

广东羚羊小鹿儿童用品有限公司，是一家集自主研发、设计、生产、销售为一体的卡通玩具食品大型综合性企业，拥有中国动漫行业唯一的驰名商标“蓝猫”的品牌独家使用权。

2010年，蓝猫获得“中国十大卡通形象”称号，先后受到刘云山等中央领导的高度评价。2014年，公司与蓝猫（Bluecat）达成战略合作，获得蓝猫品牌独家使用权，强强联手，双方依托于玩具糖果、饼干、巧克力、棒棒糖等多个产品系列，将开创中国卡通玩具食品行业新纪元。

公司之前一直采取的是电话销售模式，近两年开始进行线下拓展。业务员一般会去一些大的专门做儿童用品批发市场推广商品，将商品销售给批发市场，然后当地的终端到批发市场来进货。

外勤业务员长期在外省，外省没有专门的领导进行监督。业务员是否按照制度在外跑市场？每天是否达到规定的开发拜访工作量和回访巡店量？

2、业务员工作内容考核难：

外勤业务员在回访老客户时是否按照规定流程操作？如调研：经销商的商品库存、陈列、货款回收及竞品等信息。

4、一线市场信息反馈慢，各区域市场无数据分析：

企业主要是做儿童食品的，地域文化差异以及生活习惯导致对商品的需求也会不一样。公司产品需要定期地进行升级改良以及价格调整，缺乏足够的市场反馈信息作为依据。

我们的解决方案

1、手机打卡+工作轨迹+管理报表：

周一到周六每天4次打卡签到，并要求拍照，掌握外勤业务员日常考勤作息。

详细的轨迹路线图展示业务员一天的工作轨迹；轨迹列表里清晰展示业务员巡店签到、客户拜访等所有工作内容，配合轨迹路线图准确真实掌握外勤业务员每一天的工作真实性；

管理报表有员工每天的考勤和客户拜访量统计，工作量配合业绩进行考核分析，合理调整对外勤业务员工作量的要求，提高业绩。

2、客户拜访+巡店管理：

通过客户拜访模块和巡店模块使外勤业务员的工作标准化。设置固定的巡店流程，外勤业务员回访老客户时按照流程进行终端库存上报、陈列检查等工作，当场上报所有信息，保证信息完整有效，真实记录还原外勤业务员完整工作场景。

3、工作汇报：

业务员每天22点之前必须提交工作日报，对白天的工作进行总结，记录当日拜访的市场的基本情况，汇总当地的同类型商品市场信息。

每周每月进行对比分析，确定重点开发区域，通过总结分析之后制定后续的工作计划，提高工作效率，企业领导及时查阅点评，全力配合外勤业务员制定符合当地市场的营销策略，提高业绩。

4、拍照上传+客户分布+经营分析：：

外勤业务员在跑业务时遇到客户有对产品质量、价格和其他品牌的销量的反映，通过拍照上传功能及时记录并上传。企业收到信息及时响应，分析原因，针对性采取措施，解决客户问题，提高客户满意度，增强品牌影响力。

将客户进行区域划分，通过客户分布直观了解各个区域客户分布情况，掌握全国市场信。通过区域销量分析等维度进行经营分析，直观了解各区域销量情况，分析总结原因作为商品更新升级的参考依据。

——羚羊小鹿  李经理