案例背景

超威集团创立于1998年，主要致力于动力与储能电池的研发生产，是全球领先的专业绿色能源解决方案提供商。集团于2010年在香港主板上市，现有职工2万多人，在全球拥有53家子分公司,综合实力位居 “2016中国企业500强”第186位、“制造业500强”第85位，中国民企500强第31位，中国轻工百强企业第6位、电池行业第1位。

集团始终坚持技术领先发展战略，建有国家企业技术中心、国家认可实验室、国家环保工程技术中心，并在德国MOLL建立了海外研发机构。

集团先后承担国家和省重大科技专项80多项，拥有授权专利1356件，其中发明专利270项，获得省部级科技奖7项，并取得目前行业唯一的中国专利金奖。

遇到的具体问题

超威集团的主要业务模式为渠道销售，集团专门有渠道部，下辖营销大区，营销大区下面管理联营商。

某大区经理下分管有十几个区域经理，每个区域经理一般负责一个地级市的联营商管理，共有一百多家联营商。

联营商的业务模式有两种，一是车销，二是类似快消行业的巡店配送，车销模式占绝大部分。

1、终端市场数据汇总分析难：

没有专门的管理软件，对于各区域、地级市联营商的市场销售情况无法得知；

2、一线市场反馈慢：

大区经理会通过拜访终端客户了解市场动态以及促销物料投放情况，并开发新的联营商。大区经理和区域经理每天都会写工作汇报，传统地以微信、短信的形式发给对应的领导，信息杂乱，不利于统计分析；

3、联营商商品无进销存管理：

联营商业务员在外面巡店，不能记住店里面有多少库存，有时客户要货，还需电话老板或库管询问库存；

门店下单均为纸质单据，容易遗失。按照周/月盘点库存容易出行数据遗漏，每天的实时库存数量无法掌控；

4、联营商业务员考核难：

每日的商品销售数量繁杂，涉及到：业务员的到店时间、终端拜访情况、商品型号的商品销售数量等，统计考核难；

5、终端门店费用审核难：

集团针对合作的终端门店会提供广告门头制作费，需要通过联营商业务员上报给联营商，联营商再上报给厂商，报销的真实性难以考核；

我们的解决方案

1、经营分析+客户分析：

可视化的经营数据图形报表直接展现：公司业绩走势、商品销量等经营数据，一目了然，订单数据分析可直观终端不同类型商品的销售数量。及时快速的市场数据反应，强力提升领导力和决策力；

客户地图分布、热区地图、客户结构地图分布、客情维护地图分布，助力全面掌控市场布局，有效帮助企业制定市场营销策略，不断优化客户结构，降低公司经营风险。

2、工作汇报：

通过手机上报工作总结，领导及时了解员工作情况，辅助员工提升工作能力。领导更能掌握各个短期目标及完成情况。清晰直观的展现每个员工的月工作情况，方便领导及时调整工作部署；

3、终端巡店：

业务员到店签到、签退，并在店面完成各项工作：如订单上报、陈列检查及各项终端数据上报，业务员能实时查看库存，也方便总部对内调整采购、供应链策略。

有效提升巡店效率和店面工作质量，保证业务员出勤又出工。为考核员工提供数据依据；

4、移动打卡+工作路线：

手机移动打卡，替代固定电话打卡和OA系统请假，实时水印照片+地理位置信息，保障员工真实到岗；

5、客户拜访：

小步外勤针对集团需求，统一创建客户资料模板，字段信息为：客户名称、联系人、联系电话、客户位置、客户区域、客户等级、客户类型等。员工实时上报拜访总结，领导分析点评，拜访记录可追溯查询，详细了解客户跟进和销售过程。

集团根据使用人所在职位、所在部门来确定的客户管理权限。区域经理、督查部门的人员、联营商老板和联营商业务员可查看相对应的终端客户资料，并对其进行拜访、巡店等业务操作；

6、费用审批：

员工手机对发票拍照，发送报销单；领导在手机上随时可审批。还可根据公司制度，灵活的选择审批人及是否需要多级领导审批；

客户反馈

小步外勤有效帮助集团完成了渠道部门的考核及与联营商之间的市场信息互动。

让我们不仅从集团内部更高效地推动市场拓展工作，也辅助我们的联营商建立了一套信息化的管理制度，做好业务员和终端的管理，及时反馈一线的市场数据，可以及时地调整联营商相应的销售政策，制定市场策略！

——超威集团 大区许总监