案例背景

海思科医药集团成立于2000年，是一家以新药研发为核心，销售能力特别突出的医药类集团化上市公司。公司自2012年1月17日在深圳证券交易所A股上市以来，在资本市场有着良好的表现，目前股票市值约200亿人民币。2014福布斯中国上市潜力企业100强位列第三位、医药类企业第一位。

公司需要业务员定期拜访负责区域的终端药店，药店如果需要下单则联系对应的医药代表，医药代表向公司下单。下单之后医药公司向终端配货，医药代表去门店检核真实到货数量，流程复杂且不方便业务考核。

遇到的具体问题

1.货物流向不清晰：货物易存在倒货、窜货等问题，无法明确货物实际流向了哪些客户；货物真实下单情况以及到货情况信息不清晰；

2.员工绩效考核：业务员实际绩效考核取决于医药公司实际报货数量以及出货数量，目前考核不清晰，不真实;

3.管理层对于实际经营情况不清晰：对于某个区域某个门店等具体的经营报表无具体查看方式;

4.客户无法完全把控：部分门店仍掌握在业务员手里，公司不清楚这些客户的存在;

我们的解决方案

1.订单上报：员工上报订单，并逐级审批。通过小步外勤，业务员发现门店需要补货后，利用订单上报填写具体订单交于公司审批，完成补货。可以掌控的订单真实，了解货物的具体流向和真实到店情况，并提供真实可信绩效考核基础 ;

2.经营分析：公司所有层级人员都可以及时把控自己业务范围内具体的经营情况。利于公司把握具体销售情况，同时发现销售问题，及时找出被销售隐藏的客户;

客户反馈

通过使用小步外勤，解决了货物流向不清晰的问题，规避了货物的倒窜，并通过可视化的流程记录可以对员工业绩进行真实的考核，进行流程回溯。

业务员通过真实可靠的经营报表可以随时掌控自己的销售信息，了解自己具体的销售业绩排名和销售数据，公司也可据此针对性地对业务员进行奖励，拉动员工的积极性，提升销售业绩。